“券商一哥”中信证券(行情600030,诊股)卖起了保险。为什么？难不难？

近日，中信证券在年报中披露，公司保险代理销售业务已正式上线，并成为业内首家且唯一获批保险兼业代理业务“法人持证、网点登记”的创新试点公司。

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受访业内人士普遍认为，从客户综合资产配置需求角度来看，需要银行、证券、基金、保险产品的多元组合才能满足，券商兼业代理保险销售是可行的。但券商开展保险销售，仍有较大的工作量和投入成本，过程中还会面临诸多困难，预计销售规模有限。

代销22款保险产品

中信证券在年报财富管理板块中提到：保险代理销售业务正式上线，成为业内首家且唯一获批保险兼业代理业务“法人持证、网点登记”的创新试点公司。该举措也被解读为该公司财富管理转型之举。

保险公司、证券公司之间的营销合作叫“券保”营销，是交叉销售的一种，主要是指证券公司替保险公司销售保险产品。其实，早在20多年前，我国金融市场上券保营销合作就已经有过尝试。当时有媒体报道称，2001年，银河证券就在上海试点营业部代销个人寿险产品；湘财证券成立保险代理子公司；北京证券与瑞泰人寿保险公司开展投连险产品营销合作；联合证券与中国人寿(行情601628,诊股)、大鹏证券与泰康人寿开展保险代理业务；2004年6月，银河保险经纪公司成立，成为彼时证券公司控股的第一家保险经纪公司等。但经过十来年的探索，证券公司作为保险产品的营销渠道仍处于试验阶段，成功范例很少，规模非常有限。

2012年11月，中国证监会出台《证券公司代销金融产品管理规定》，符合要求的券商理财产品、证券投资基金、银行理财产品、信托计划、保险产品均可由证券公司代销。这标志着证券公司销售保险政策开闸。此后，不少证券公司向保险监管机构申请代理保险业务资质。

同年12月，中信证券北京分公司和北京安外大街证券营业部获得原北京保监局核准兼业代理保险资格。根据中信证券年报，公司已于2013年获准开展保险兼业代理业务。

记者查阅中信证券官网发现，公司目前共代销了22款保险产品，包括寿险、重大疾病保险、意外险、个人养老金产品等类型，产品均来自中信保诚人寿。而中信保诚人寿与中信证券同属中信金控旗下。

预计规模有限

从客户需求出发考虑，券商货架上需要有保险产品。但业内人士预计，券商代理销售保险不会有多大规模，实际操作中仍有多重困难。

北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆向《国际金融报》记者分析指出，银行、券商、基金、信托等非保险类金融机构代销保险，优劣势都较为明显。

一方面，这些金融机构具备强大的且有理财和投资需求的客户基础，可以充分利用这些客户资源，节省推广成本，提高销售效率。也可进行机构的多元化经营，涉足不同领域的金融业务，为客户提供一站式的金融产品和服务，实现业务增长。同时，非保险类金融机构在金融投资方面有着深厚的专业知识和技能，懂得把握市场的动向、风险控制，可以为客户提供更加全面、专业的服务。

另一方面，相对于专业保险公司，非保险类金融机的主要业务不是保险，如果不能提供更好的保险产品和更优质的保险服务，难以吸引客户。其在保险产品的专业性上也存在一定差距，缺乏独立风险评估和制定保险方案的能力。

众托帮联合创始人兼总经理龙格补充表示，保险的销售本身难度较大，保费单件金额低，培训和管理难度都较大。证券公司内部从基层到中层、高层，对保险业务的学习和认知必然有个过程。

“尤其销售部分保障型产品及长期理财险主要还是线下面对面沟通，但证券公司的客户除初期开户和参加活动以外，基本已经100%线上化，到证券公司营业网点的机会很少，线下销售的机会几乎为零。”龙格说。

值得一提的是，银保渠道销售保险的规模正逐渐攀升，并越来越受到保险公司重视，有上市险企银保渠道业务占比已近三成。上海某保险经纪公司高管告诉记者，证券公司客户中有数量庞大的中小散户，他们跟银行客户相比，风险偏好相对较高，个人或家庭的抗风险能力较强，或许对保险产品的需求相对较低。而银行客户相对偏好低风险，与保险公司的广大客户群更为接近。

根据银保监会保险中介监管披露的数据，截至2021年末，全国共有保险兼业代理机构约2.1万家，代理网点22万余家。其中，银行类保险兼业代理法人机构约1930家，网点18万余家；开展相互代理的保险公司法人机构55家，网点4万余家；其他兼业代理机构约1.9万家。